Nasz cykl podcastów o dialogu, który w Grupie TROP jest tematem miesiąca w  Grupie TROP i któremu w związku z tym poświęcamy szczególną uwagę, zamyka rozmowa Beaty Szydłowskiej-Marcinek i Jacka Jakubowskiego o dialogu w biznesie.

Jacek wielokrotnie współpracował ze środowiskiem biznesowym -jako doradca i twórca projektów rozwojowych, a Beata je od wielu lat współtworzy – prowadząc autorską firmę event-marketingową. Swoim doświadczeniem i wiedzą dzieli się jako mentorka w programie Biznes w Kobiecych Rękach.

Czy ludzie w biznesie rozmawiają „z kimś”, czy „o czymś” – to punkt wyjścia w ich rozmowie. A dokąd dotrą?  – posłuchajcie i przekonajcie się sami.

Transkrypcja podcastu

Beata Szydłowska-Marcinek: Dzień dobry, witajcie. Mam na imię Beata i będę dzisiaj rozmawiała z Jackiem, a Jacek będzie rozmawiał ze mną. A chodzi o Jacka Jakubowskiego, z Grupy TROP. 

Jacek Jakubowski: I Beata Szydłowska. Oboje pracujemy w Grupie TROP, mamy często do czynienia z biznesem, wspieramy jego rozwój i dzisiaj będziemy rozmawiać o rozmowie w biznesie.  

Beata Szydłowska-Marcinek: O dialogu. 

Jacek Jakubowski: O dialogu. Ty Beata masz bardzo ciekawą tezę, to może zacznij. 

Beata Szydłowska-Marcinek: Przygotowując się do tego spotkania ustaliliśmy sobie taki temat, taki motyw, takie pytanie przewodnie – czy w biznesie rozmawia się z kimś czy rozmawia się o czymś? Moje doświadczenie jest takie, że bardzo często rozmawiam w biznesie o czymś. To nie oznacza że nie rozmawiam z człowiekiem, po drugiej stronie jest człowiek, którego czasem nie znam, często znam, bardzo często lubię, przede wszystkim szanuję i widzę kto jest moim rozmówcą, ale rozmawiam o czymś, bo mam takie przekonanie wobec zadań, terminów, zobowiązań, deadline’ów, umów – to rozmawianie o czymś jest niezbędne. A jak ty uważasz Jacek? 

Jacek Jakubowski: Ja uważam że w twoim rozumowaniu tkwi pułapka i to bardzo ciekawie możemy sobie o tym porozmawiać. Mianowicie po pierwsze żeby porozmawiać o czymś, trzeba rozmawiać z kimś. Po drugie jeśli idzie o procesy mózgowe, jeśli idzie o tak zwaną uwagę… dysponujemy uwagą. To że ty tak rozmawiasz jest moim zdaniem pewnego typu doświadczeń i pracy nad sobą. Większość osób które znam ucieka w rozmowę o czymś i zapomina o tym że rozmawia z kimś. Koncentracja na zadaniu powoduje, że traci się koncentrację na drugą osobę i zaczyna się jazda, bo na przykład mówi w sposób który tę osobę deprecjonuje. Mówi na przykład suchym tonem: „no wie pani no, oczywiście, można by tak” i całym sposobem mówienia mówi że druga osoba jest troszkę głupawa. No to ta osoba, niezależnie o czym się rozmawia zaczyna się bronić, ale nie broni się w taki sposób, że „proszę tak do mnie nie mówić”, tylko udowadnia drugiej osobie, że ona nie ma racji. 

Beata Szydłowska-Marcinek: Masz rację, tylko tutaj chyba słowem kluczem jest szacunek do tej osoby z którą rozmawiam. Dawanie jej przestrzeni na to żeby zareagowała na to co mówię, żeby miała szansę wypowiedzieć swoje zdanie, żeby mogła się zgodzić bądź nie. Ten język ciała, ton, niedawanie do zrozumienia pewnych niewypowiedzianych rzeczy w taki sposób, że ta druga osoba czuje się zdeprecjonowana – to wszystko zawiera się według mnie w szacunku. Bo z szacunku dbam o to by mój rozmówca czuł się w tej rozmowie jak mój partner, bo ja też chce się czuć jak jego partnerka. 

Jacek Jakubowski: Sto procent zgadzam się z tym co mówisz, natomiast zakwestionuje to od innej strony, zobaczymy czy się z tym zgodzisz. Posłużę się taką anegdotą – Profesor Blikle opowiedział o takim chińskim biznesmenie, który powiedział: „wy, w Europie to jesteście idealistami, a my Chińczycy jesteśmy realistami”. Wszyscy się zdziwili, a on powiedział: „no bo w Europie zwracacie uwagę na umowę, na dobre zdefiniowanie tematu”, czyli to o czym mówisz, rozmawianie o czymś. I mówi: „to jest idealizm. Bo umowę można podrzeć. My Chińczycy jesteśmy realistami, bo zanim zaczniemy robić interesy musimy się zaprzyjaźnić, zrozumieć”. W naszym języku bym powiedział że ludzie muszą się zsynchronizować, mózgi nasze muszą zacząć pracować na podobnych albo uzupełniających się obszarach. I mam jeszcze jeden argument – jeśli mówisz że rozmawiamy o czymś, może to nieco filozoficzne, ale nie ma czegoś takiego jak „coś”. Jest obraz tego. Jeżeli rozmawiamy o tym w jaki sposób ja mam komuś zdać usługę, sprzedać. Wydawałoby się o twardej rzeczy rozmawiamy, chce komuś sprzedać wózek widłowy. Jeśli chcemy rozmawiać musimy wejść w świat tego drugiego człowieka, mianowicie co on chce kupić. On nie chce kupić wózków widłowych. On chce kupić szybkie przewożenie towarów, chce mieć zapewnione żeby to było w odpowiednim czasie i tysiące rozmaitych rzeczy. I jeżeli ja spróbuje zrozumieć jego, a on spróbuje zrozumieć mnie, że ja akurat tym dysponuje i tym, że mam takie możliwości a nie inne, to w tym momencie to coś, czyli sprzedaż wózka widłowego może być wynikiem harmonijnego ułożenia placu, a nie kompromisu, nie czegoś takiego że ja wyrwę coś, ty wyrwiesz coś, oboje średnio zadowoleni, ale trudno. Tak też czasami bywa, trzeba kompromisu, ale o wiele cudniej jest poprzez rozumienie wzajemne, czyli empatię poznawczą, wchodzenie we własne buty, a z drugiej strony empatię emocjonalną, czyli odczuwanie stanu drugiego człowieka i sygnalizowanie mu swojego – dojść do rozwiązania, które w toku negocjacji się wyłoni, a nie będzie po prostu przeforsowaniem czyjegoś zdania albo właśnie kompromisem. 

Beata Szydłowska-Marcinek: A co w takiej sytuacji, jak sobie radzić w momentach kiedy nie mamy na to czasu. Kiedy nasze zadania wynikające z umowy, jakieś kontrakty biznesowe, one wymagają takiego sprintu, pracy w napięciu czasowym. Tego czasu na to, żeby się poznać po prostu nie ma. Jak sobie z tym radzić? 

Jacek Jakubowski: Użyłaś słowa „poznać”. Powiedziałbym że jest pojęcie „zsynchronizować”, no i na przykład siadamy naprzeciwko siebie, nie znamy się, ale jeżeli jesteśmy dojrzałymi osobami mówię: „pani Beato, niedługo musimy dotrzeć do tego, czy możemy?”. Jeśli ty i ja tak zdefiniujemy sytuację, w dojrzały sposób powiemy sobie: „dobra, idziemy na skróty, nie mamy czasu się poznawać, trzeba wymyślić konkretną sytuację”. Ale też chce powiedzieć że to co powiedziałaś jest trudnym nawykiem w biznesie. W biznesie ludzie biegają po prostu z pustymi taczkami, bo nie mają czasu. I to „nie manie czasu” jest fikcją, ponieważ nie zwracają uwagi na proces na przykład porozumienia się, w związku z tym mają tyle roboty potem, tyle trudności że w pewnym momencie rzeczywiście przestają mieć czas. Ale można powiedzieć że najpierw nabałaganili, nie zbudowali relacji, nie wymyślili jak to ma wyglądać, nie zrobili stop-klatki w swoim życiu nawet zalatanym i w związku z tym bez przerwy biegają. I to jest druga rzecz którą jak ja pracuje z liderami widzę, że bardzo często uciekają od kontaktu, bo się go boją, nie potrafią zrobić kontaktu. W związku z tym chronią się za „rzeczową rozmową”, intelektualnymi wywodami. No czasem nawet mądre rzeczy mówią, tylko one są obok. To są na przykład dwa monologi, a nie dialog. 

Beata Szydłowska-Marcinek: Mówimy teraz w większości o partnerach w biznesie, tak? Znaczy jest klient, jest dostawca, tak czuję że krążymy wokół tego tematu. A gdybyśmy porozmawiali przez chwilę o relacji takiej pionowej? Wynikającej z hierarchii, struktury w firmie, czyli szef i pracownik, bo tu jest chyba jeszcze trudniej o synchronizację jak mówisz, o taki moment kiedy siadamy obok siebie twarzą w twarz i rozmawiamy ze sobą, ale tutaj jest chyba taka dodatkowa trudność, że możemy rozmawiać ze sobą, ale jak rozmawiać ze sobą trochę… z pominięciem tego że siedzę naprzeciwko dyrektora albo kierownika, a jestem tylko szeregowym pracownikiem. 

Jacek Jakubowski: Pracujemy przecież z menadżerami i chce powiedzieć że podstawową rzeczą którą warto przezwyciężyć to jest powiedzenie „jestem AŻ szeregowym pracownikiem”, a nie „tylko”. Dlatego że bardzo ciekawe były wyniki takich badań przytaczanych przez Fundację Druckera, w których szukano prezesa wielkiej firmy i ustalono jakie powinien mieć cechy. Pierwsze zdania zadziwiły badaczy, bo stwierdzili że to powinien być chyba przeor klasztoru, a nie prezes firmy, ponieważ pierwsze zdanie poważnego profilu rekrutacyjnego można nazwać było „musi mieć ducha sługi”. Czyli szef służy reszcie, żeby reszta świetnie pracowała. I prezes służy swoim wiceprezesom i tak dalej. Rozmawiając z naszymi uczestnikami Psychologicznej Akademii Lidera mówią jak trudna jest walka z własnym stereotypem i więcej, jak trudna jest walka z stereotypem ich podwładnych. Sama nazwa wskazuje – ich PODWŁADNYCH. Oni mówią że chcą wprowadzić w firmie szczere rozmowy, w czasie których będziemy analizować to co jest i kiedy będziemy rozmawiać, to rozmawiamy jako partnerzy. Będą decyzje, które podejmujemy w konsensusie, będą takie którym ja ulegnę nie bardzo im dowierzając i będą też takie na które się nie zgodzę. I w ten sposób lider zachowuje swoją… bo jest właścicielem, jest liderem i od jego decyzji jest potem rozliczany jakoś, przez klientów albo przez innych liderów. Ale jeśli jest nastawienie na dialog, na rozmowę i taki moment „teraz się wysłuchajmy”. I teraz jak się wysłuchujemy jak partnerzy, jak ludzie. A potem jest moment że musimy podjąć decyzję czy wejść w konflikt. Na przykład czy wyobrażasz sobie partnerski konflikt między podwładnym a szefem? 

Beata Szydłowska-Marcinek: Nie wiem, chyba trudno jest mi sobie wyobrazić. 

Jacek Jakubowski: No wyobraźmy sobie po prostu, że jesteś moją szefową, ja się na coś nie zgadzam, ty jesteś gotowa na to wewnętrznie i przeprowadzamy rozmowę w której mówimy o moim sposobie myślenia, o moich potrzebach. 

Beata Szydłowska-Marcinek: Ale to wtedy nie jest konflikt. 

Jacek Jakubowski: No jest, bo na przykład postawiłaś mnie do jakiegoś zadania czy zablokowałaś jakąś moją aktywność, zdecydowałaś w sposób który mi się nie podoba i modelowe działanie to jest takie na przykład jeśli jesteśmy partnerami to ty mówisz: „Jacku, rozumiem twoje stanowisko, może masz rację, ale już podjęliśmy decyzję i spróbujmy za trzy miesiące sprawdzić”. I twoja klasa się okaże wtedy, jeśli za te trzy miesiące okaże się że nie miałaś racji, to powiesz: „patrz, miałeś rację, warto było pójść w drugą stronę”. Ale jeśli ty miałaś rację, to nie wygrywasz tego „a widzisz?”, tylko mówisz: „no okazało się że moje doświadczenie czy moje myślenie w tym wypadku było lepsze”… no doszło do jakiegoś konkretnego rozwiązania. Ale jestem dalej bardzo ciekawy twoich zdań, bo w innych rzeczach czasem bywa inaczej. I wtedy patrz, właściwie zakręciliśmy koło. Bo wtedy my jako ludzie rozmawiamy o czymś, na przykład o dobrym rozwiązaniu, my oboje idziemy do dobrego rozwiązania. I nie jest ważne, czy ty jesteś szefową czy ja – szukamy dobrego rozwiązania. A jak w pewnym momencie trzeba podjąć decyzję, widziałem szefów którzy mówili: „zespół coś uważał, nie jestem do tego przekonany/przekonana, ale nie jest to tak przerażające, może macie rację, spróbujmy”. I niezależnie od wyniku dawało to niesamowite efekty, bo może być to przepowiednia samowywołująca się, ci ludzie byli tak zmotywowani, że wyszło. Bo bardzo wiele zależy od motywacji, od zaangażowania ludzi. Jak ludzie czują się partnerami, to co powiedziałaś, szanowanie chociażby w tym konflikcie czy dostrzeganiu ich sposobów to kwitną. 

Beata Szydłowska-Marcinek: To ja Ci Jacku bardzo dziękuje, była to dla mnie osobiście bardzo ciekawa rozmowa i zaczynając ją kompletnie nie miałam wyobrażenia dokąd dojdziemy i jak będzie przebiegała i ta końcówka jest dla mnie tak jak powiedziałeś, trochę zatoczeniem koła i ląduje w innym, ale jak że ciekawym i użytecznym dla mnie miejscu. Mam nadzieję że ci którzy nas potencjalnie posłuchają, tak że bardzo ci dziękuję. 

Jacek Jakubowski: Ja też ci bardzo dziękuje, ponieważ niezależnie że w pewnym momencie mieliśmy od siebie inne zdanie, to uwielbiam tak sposób rozmowy. To że mogliśmy nieco się różniąc, a gdzie nie gdzie będąc razem udawało nam się złapać taką syntonię w rozmowie, która jest dla mnie strasznie ważna. I drodzy państwo, zapraszamy na nasze warsztaty, na których właśnie do tego rodzaju syntonii, harmonizacji dochodzi, także w momentach jak inaczej myślimy albo na inne aspekty zwracamy uwagę. Na Psychologicznej Akademii Lidera na przykład ludzie się uczą jak właśnie rozmawiać z osobami którym przewodzą. Na koniec rzucę tylko mój ukochany cytat z Coveya, według którego „przywódca to jest osoba która widzi mocne strony u których przewodzi i tak im je pokaże, że sami je zobaczą”. To jest bardzo zgodne z naszą filozofią. Zapraszam serdecznie, Jacek Jakubowski oraz Beata Szydłowska z Grupy TROP. Dziękujemy za możliwość porozmawiania i za to że nas wysłuchaliście. 

Beata Szydłowska-Marcinek: I zapraszamy do TROPu.