Sprzedaż jako wyraz empatii. Cz. 2

Jacek Jakubowski w drugiej części swojego artykułu kontynuuje rozważania na temat sprzedaży usług związanych z rozwojem człowieka.  

W swoim czasie w jednej z lektur zetknąłem się z pojęciem „sprzedaży usług wyższego rzędu”. Dotyczyć to może sztuki, zdrowia, duchowości. Muzyk negocjujący stawki, lekarz przyjmujący za godziwe stawki, duchowny żądający opłaty za swoje usługi, a także guru, mistrz prowadzący spotkanie za określoną cenę… Wszystko to się dzieje. Jeżeli jest robione uczciwie, jeżeli część swojej energii w/w osoby przeznaczają na działania bezpłatne, to powoli przyzwyczajmy się, że to jest w porządku.  

Najważniejszy jest trudny do zmierzenia, ale łatwo wyczuwalny wewnętrzny stan takiej osoby. Jeżeli autentycznie wierzy w to, co robi, używa do tego swoich najlepszych kompetencji, koncentruje się w działaniu na rzecz dobra tego, któremu ofiaruje swoją sztukę, leczy lub wspiera w rozwoju duchowym, to pobieranie pieniędzy za to uważamy za normalne.   

Ba – łatwo powiedzieć „normalne”. A jaka to powinna być cena takiego głębokiego wydarzenia? A ile takich wydarzeń można dziennie, lub nawet tygodniowo zrobić bez uszczerbku dla jakości? A jak odłożyć pieniądze na wakacje, chorobę, czas potrzebny na pracę własną nad rozwojem duchowo-zawodowym? Wprawdzie są jakieś zwyczaje, ceny rynkowe, ale jak odróżnić uczciwą cenę od swoistej zmowy cenowej jakiegoś środowiska?   

Z podobnym problemem stykamy się oferując komuś coaching, warsztat prowadzony w oparciu o empatyczny kontakt. Po pierwsze dla wielu osób to coś nieznanego, bliskiego szarlatanerii. Jak tu udowodnić, że nie jesteś wielbłądem… Po drugie wiele osób uważa, że to jakaś terapia, a on przecież nie jest wariatem. Po trzecie wreszcie, nawet jak ktoś jest tym zainteresowany, to rodzi się w nim pytanie, czy osoba mu to oferująca jest dostatecznie kompetentna, etyczna, uczciwa w tym, co robi. Prosty produkt można sprawdzić, zwykłą usługę można ocenić posługując się doświadczeniem. A jak stwierdzić, czy napięcie na sesji coachingowej jest naturalnym elementem procesu, a kiedy wynika z nieumiejętności coacha. Albo czy ten konkretny spadek energii na warsztacie jest naturalnym elementem dynamiki grupy, czy wynika z błędu trenera. A na dodatek specyfika coachingu czy procesu grupowego jest taka, że jego uczestnicy często w trakcie pracy uświadamiają sobie prawdziwe motywy, otwierają na zablokowane potrzeby i zmieniają cele, z którymi przyszli.   

Podobny problem mamy oferując jakiejś firmie tego typu propozycje. Wielu szefów mówi: „Wyszkolcie mi tu pracowników, bo trzeba podnosić ich kompetencje. Ale mnie nie ruszajcie – ja tam swoje wiem i umiem”. Albo: „Zróbcie te szkolenia, ale całej struktury naszej firmy, zasad i procedur to przecież nie będziemy zmieniać”. A jeszcze większy problem mamy szukając dotacji. Mam wrażenie, że nikogo nie interesuje faktyczna jakość i koncepcja, byle wniosek mieścił się w sztywno określonych ramach.   

W sprzedaży coachingu, warsztatu, programu zmiany kultury organizacyjnej zmagamy się ze wszystkimi problemami zwyczajnej sprzedaży, ale także musimy stawić czoła nieufności, oporowi przed prawdziwą zmianą, dezorientacji poznawczej. Naturalną drogą jest budzenie zaufania przez słuchanie, uruchamianie procesu uświadamiania zarówno potrzeb własnych klienta, jak też istoty metody, którą mu oferujemy.  

W TROP-ie efektem misyjnym jest uświadomienie klientowi, że:  

  • zajmowanie się rozwojem jest sensowne (a też cywilizacyjnie nieuchronne); 
  • emocje i empatia stanowią równie ważny obszar rozwoju jak myślenie; 
  • warto stosować podejście systemowe, a zwłaszcza widzieć powiązanie między rozwojem osobistym a organizacyjnym. 

Jacek Jakubowski 

Podziel się!

Shares

0 komentarzy

Call Now Button