Przedsiębiorczość trenera, coacha, lidera zmiany - Grupa Trop

O przedsiębiorczości jako takiej

Przedsiębiorczość ma w Polsce złe konotacje. Załatwić coś, ugrać, pokombinować i… zarobić. Przedsiębiorcy w opinii wielu naszych rodaków to podejrzane nieco typy dorabiające się kosztem zwykłych ludzi. To bardzo niebezpieczny stereotyp. Przedsiębiorczość (branie czegoś przed siebie, osobiste zabieranie się za coś) w istocie swojej jest wyrazem zaangażowania, odpowiedzialności i kreatywności. To podmiotowe podejście do spotykających nas zdarzeń, wyraz wewnątrzsterowności, a nie biernego poddawania się temu, co los przyniesie. To czujne wykorzystywanie własnego potencjału i okazji, które niesie otaczająca nas rzeczywistość.

W nowoczesnym biznesie osoby przedsiębiorcze (na różnych, czasem także niskich stanowiskach) są bardzo potrzebne. To przede wszystkim osoby otwarte, uczące się, przekładające zdobyte informacje lub rozwijane umiejętności na realne działania.

Mój przyjaciel, Ryszard Praszkier, zajmujący się szkoleniami w międzynarodowej organizacji Innowatorzy Dla Dobra Ogółu ASHOKA, ma wiele ciekawych przemyśleń związanych ze zjawiskiem przedsiębiorczości. W jednym ze swoich opracowań pisze:

„Entrepreneurship – to słowo robi ostatnio zawrotną karierę. Oznacza o wiele więcej niż po prostu „przedsiębiorczość”: chodzi tu o postawę pozytywną i kreatywną, daleką od zwykłej „obrotności” i odtwórczego powielania „biznesowych” schematów. Zwykły menedżer nie musi być koniecznie „entreprenerem”; to bowiem określenie tyczyć będzie wyłącznie osób z pewną śmiałą wizją przyszłości i jasną strategią rozwoju w kierunku tej wizji, osób często przecierających szlaki, tworzących nowe wzorce.

„Entreperneur” na ogół był kojarzony ze sferą biznesu. „Zwykły” biznesmen jest menedżerem zarządzającym swoim przedsiębiorstwem. „Entrepreneur” ma śmiałe koncepcje zarówno w sferze stawianych celów, jak i organizacji pracy, marketingu czy motywowania podwładnych do działań twórczych. Od połowy lat 80-tych zaczyna się w podobny sposób rozróżniać osoby działające twórczo w sferze społecznej: powstaje określenie social entrepreneur.”

Gorąco zachęcam do zajęcia się tą problematyką. Dotyczy ona ważnego elementu każdego warsztatu, coachingu, czy projektu zmiany. Zaryzykowałbym tezę, że istotą nowego paradygmatu edukacji jest uruchamianie przedsiębiorczości każdego uczestnika. Jest ona bazą podmiotowego uczenia się, rozwijania swoich umiejętności, poszukiwania odpowiedzi na wyłaniające się pytania. Dzięki niej uczestnicy przygotowują się do podejmowania wyzwań związanych ze swoją działalnością, mają możliwość transferu tego, czego doświadczyli w warunkach laboratoryjnych, w realną codzienność zawodową.

O przedsiębiorczości

W tym artykule chciałbym się zająć przedsiębiorczością osoby, która ma w innych wyzwalać tak rozumianą przedsiębiorczość. Często spotykam szkoleniowca, który świetnie potrafi poprowadzić warsztat, pracuje w oparciu o metody aktywne, czuje proces grupy, a jednocześnie w życiu zawodowym biernie czeka, aż ktoś mu zaproponuje i zorganizuje możliwości szkoleniowe. Mam wrażenie, że sytuacja taka niesie w sobie jakąś wewnętrzną rysę poddającą w wątpliwość jego rzeczywiste kompetencje. Wewnętrzna aktywność, postawa podmiotowości, sztuka budowania osobowych relacji realizowana tylko w czasie warsztatów, czy coachingu, wydaje się być sztuczna i pozbawiona witalności, daleka od życia.

Każdy trener, coach „skazany” jest na przedsiębiorczość. Lider zmiany jest jej uosobieniem. Jest ona immanentnym elementem ich profesjonalizmu. Muszą ją rozwijać, wykorzystywać swoje mocne strony i przekraczać bariery. Mogą oczywiście realizować ją w różnych kontekstach. Trener wewnętrzny w firmie bada potrzeby, konstruuje nowe propozycje, a przynajmniej stara się by każdy, nawet realizowany wg powielanego scenariusza, warsztat dostosować do konkretnych adresatów, zmodyfikować w odpowiedzi na potrzeby uczestników. Coach działający w firmie usługowej każdym swoim warsztatem buduje markę, uruchamia wewnętrzną motywację do rozwoju, a jednocześnie zachęca do dalszego korzystania z usług jego firmy. Lider realizujący np. przedsięwzięcia dotowane (np. z funduszy Unii Europejskiej) cały czas planuje nowe projekty, buduje relacje z ew. sojusznikami, śledzi trendy i sformułowania leżące u podstaw nowych konkursów grantowych.

Z doświadczenia wiem, że marzeniem prawie każdego trenera, coacha czy lidera zmiany jest uprawianie swojej profesji jako „wolnego zawodu” lub prowadzenia własnej firmy. Im kto bardziej doświadczony, im mocniejszą ma pozycję w środowisku, rzeczywisty dorobek, tym bardziej szuka sytuacji gwarantującej mu niezależność, pracę tylko w tych projektach, których może być współautorem, albo wręcz głównym twórcą. A to właśnie jest najszlachetniejszą formą przedsiębiorczości. Warto do tego dążyć.

Wielu osobom wydaje się, że potrzeba na to po prostu trochę czasu i… samo się ułoży. Częściowo mają rację. Można „na czuja” robić różne rzeczy i po serii prób i błędów jakoś „wyjść na swoje”. Tak jest zresztą ze wszystkim. Prowadzenia warsztatów też można się nauczyć eksperymentując na kolejnych grupach uczestników, ponosząc porażki (boleśnie przez takowych odczuwane), dochodząc do rozwiązań (często opisanych już przez innych) i na różne inne sposoby „wyważając otwarte drzwi”.

Wiele osób decyduje się jednak na jakąś szkołę trenerów, gdzie kawałek tej drogi przejść może w oparciu o wypracowany system wsparcia pomagający w przygotowaniu się do roli trenera. Nie zwalnia to od własnego poszukiwania i eksperymentowania, ale do niego profesjonalnie przygotowuje. Z przedsiębiorczością jest podobnie – trzeba się jej po prostu nauczyć. A potem stosować.

Trzy filary przedsiębiorczości trenera, coacha i lidera zmiany

Przedsiębiorczość trenera opiera się na trzech filarach:

  1. Misji edukacyjnej
  2. Marketingu
  3. Sprzedaży

Każdy z tych elementów jest systemowo powiązany z innymi, a zignorowanie któregokolwiek powoduje różnorodne kłopoty, czasem wręcz niezdolność do działania.

Misja edukacyjna

W ramach misji naszym zadaniem jest uświadamianie, pokazywanie właściwej perspektywy, pokazywanie sensu w działaniach edukacyjnych.

Szkolenia, coachingi są już w Polsce stałym elementem działalności firm, samorządów lokalnych, organizacji pozarządowych. Coraz częściej budowane są projekty zmiany, które przygotować mają do nowych wyzwań stojących przed firmami. Niestety dominuje zasada, którą można streścić parafrazując kultową pieśń Stuhra: „szkolić każdy może, trochę lepiej lub trochę gorzej”. Wystarczy, ze ktoś coś na jakiś temat wie i zaraz jest gotów szkolić. Szkolić, tzn. przekazywać wiedzę. Napełniać głowy kursantów ważnymi informacjami, mówić do nich, dostarczać mądre, uporządkowane informacje.

Kłopot w tym, że to nie działa. Tendencja do utożsamiania szkolenia z „przekazywaniem informacji” jest destrukcyjnym nawykiem edukacyjnym zakorzenionym mocno w nowożytnej tradycji oświatowej. Metody z niej wynikające są nieskuteczne.

Ten nawyk powoduje, że wiele osób zajmujących się szkoleniami nie rozumie nowego paradygmatu edukacyjnego, opartego na metodach aktywnych, budowaniu przestrzeni dialogu, wewnętrznej motywacji do uczenia się. Jego rdzeniem jest uruchamianie procesu podmiotowej odpowiedzialności za własny rozwój i dostarczanie profesjonalnego wsparcia w postaci technik, osobowych relacji, otwartej wymiany poglądów i osobistego przygotowania prowadzącego do tworzenia uczestnikom sytuacji, w której mogą się uczyć. Dostarczanie informacji, wykłady, prezentacje są oczywiście ważnym elementem tego procesu – elementem, a nie podstawą.

Wiele osób już wie, że trzeba zasadniczo inaczej zajmować się edukacją. Myślą „trzeba używać metod aktywnych”. Nie zmieniając całego paradygmatu starają się wzbudzić dyskusję, użyć jakiejś gry symulacyjnej, podzielić grupę na małe podgrupy, które dyskutują nad opisami konkretnych przypadków. Jednak celem całego przedsięwzięcia jest „nauczenie”, czyli doprowadzenie, żeby uczestnicy kursu „opanowali materiał”. To jest właśnie siła tego nawyku, ugruntowanego w wychowaniu, szkole, w hierarchicznej strukturze firm biznesowych.

Każdy trener, coach i lider zmiany w każdym swoim działaniu, propaguje istotę paradygmatu aktywnej edukacji – sztuki tworzenia sytuacji, w której uczestnicy samodzielnie, podmiotowo się uczą, a nie są uczeni. Często ściera się ze stereotypami („znowu szkolenie, które nas niczego nie nauczy”), niechęcią do wewnętrznej aktywności („proszę nas tak nauczyć, żebyśmy po tym szkoleniu wszystko umieli”), tendencją do infantylizacji („kiedy będzie przerwa?”, „czy moglibyśmy wcześniej skończyć”). Czy tego chcemy, czy nie, rzadko trafimy na grupy gotowe do uczenia się, skoncentrowane na celu, a nie na obronnej rozgrywce ze światem. Społeczności firmowe bronią się przed zmianą. Swoją otwartością, szacunkiem do najdziwaczniejszych zachowań, stosowanymi w praktyce zasadami komunikacji trener, coach, czy lider zmiany modeluje zachowania, buduje kulturę grupy uczącej się, konstruktywnie rozwiązuje pojawiające się konflikty. Jednym z efektów tego typu działań jest wzrost świadomości u różnego typu partnerów. Używając własnej mądrości i osobistej intuicji odkrywają oni głęboki sens uczenia się, uruchamiania wewnętrznej, podmiotowej aktywności.
W ramach realizacji misji podejmujemy rozmowy, prowadzimy wykłady, miniwarsztaty, warsztaty pokazowe, angażujemy się jako doradcy w budowanie projektów zmiany społecznej, piszemy artykuły, organizujemy konferencje. Ważna jest też działalność w Internecie – uczestnictwo w różnych stronach www, portalach, blogach.

Warto w tym celu:

  • mieć przygotowane materiały – krótkie ulotki, artykuły, które można wysłać mailem, adresy stron internetowych, na których można znaleźć ciekawe informacje na dany temat;
  • umieć podać jako przykład różne konkretne działania, programy szkoleniowe, projekty, środowiska, które tak właśnie działają;
  • mieć „przetrenowane” różne rodzaje argumentacji (metafory, logiczne wywody, cytaty z mądrych książek).

W ramach realizacji misji stale uczymy się i gromadzimy wiedzę. W każdym obszarze naszych działań jest masa wiedzy, doświadczeń, dorobku. Musimy poznać, zrozumieć jak najwięcej konkretnych projektów, programów szkoleniowych, przyczyn sukcesów i porażek.

I najważniejsze – umieć w każdej rozmowie, warsztacie, coachingu wsłuchiwać się w to, co mówi partner, odnosić się do jego intuicji i doświadczeń. Dawać mu dzięki temu realne doświadczenie nowego paradygmatu edukacyjnego – możliwości zanurzenia się w uwadze innego człowieka.

Podstawowym przesłaniem tej działalności jest zdanie:

„Zatrudniajcie profesjonalnych trenerów, coachów i liderów zmiany do programów uruchamiających różne procesy rozwoju społecznego”.

Marketing

Marketing, jak sama nazwa sugeruje, polega na wyrabianiu marki. Ogólna misja zakorzenia nas w wartościach – w ramach marketingu staramy się zakomunikować światu, że JA, czyli konkretna osoba, lub MY (firma, zespół) potrafi przeprowadzić działania edukacyjne w profesjonalny, zgodny z nowoczesnym paradygmatem sposób. Komunikujemy, że mamy kompetencje i dorobek. Budujemy markę indywidualną. Wysyłamy na różne sposoby informację „kompatybilną” do przesłania ideowego:

„Ja właśnie jestem dobrym trenerem. My stanowimy grupę coachów potrafiących tworzyć sytuacje edukacyjne. To u nas szukać możecie osób wspierających procesy społeczne, doprowadzających do wzrostu wiedzy i kompetencji”.

Odnosząc się przyjaźnie do różnych innych firm, a nawet środowisk pokazujemy to, co nas wyróżnia. Opisujemy nasze metody, sposoby działania. Staramy się opisać naszą specyfikę, dzięki której łatwiej właśnie z nami osiągnąć takie właśnie, a nie inne efekty. Świadomie mówimy o naszych ograniczeniach i o tym, że warto korzystać z usług innych specjalistów.

Uprawiamy w ten sposób coś, co Leszek Stafiej (jeden z najlepszych w Polsce speców od komunikacji społecznej) nazywa marketingiem relacyjnym. Budujemy sieć relacji z potencjalnymi klientami. Relacje są „osobowe”, oparte na wartościach i misji. Odczuwamy satysfakcję, kiedy zainspirujemy kogoś, uświadomimy prawidłowości związane z rzeczywistym uczeniem się i rozwojem. Osiągamy ważny dla naszego profesjonalnego rozwoju efekt wtedy, kiedy ktoś nabierze zaufania właśnie do nas (do konkretnej osoby, do firmy, środowiska).

Spotkałem wielu trenerów, którzy marketing własnej osoby uprawiają… nieco wstydliwie. „Co tam się będę przechwalał”, „Nie jestem jeszcze tak dobry, żeby tak siebie reklamować”. Są też inni, którzy ledwie czegoś się nauczyli, a już pozy przybierają mentorskie, wzrok sokoli w dal kierują i każdym swoim zachowaniem sygnalizują niezwykłą głębię kompetencji.

Powołam się tu na moją przyjaciółkę i współpracowniczkę w wielu projektach (a jednocześnie osobę prowadzącą konkurencyjną firmę szkoleniową) Elżbietę Sołtys. Rozmawialiśmy kiedyś o autoprezentacji i Ela, która lubi analizy słów, rozbiła to pojecie na dwa elementy. AUTO-PREZENT. „Autoprezentacja to umiejętność dania komuś prezentu w postaci komunikatywnego opisu własnej osoby”. To nie chełpienie się, egocentryczne puszenie, sprzedawanie komuś naciąganego obrazu własnych walorów, ale oparte na poczuciu własnej wartości przedstawienie faktów, w oparciu o które ktoś mógłby zdecydować się na współpracę lub korzystanie z naszych usług. Marketing można uznać za coś w rodzaju rozbudowanej, konsekwentnie prowadzonej autoprezentacji.

W marketingu stosować warto różne przemyślane narzędzia. Trzeba mieć opracowane CV własne, współpracowników (w różnych wersjach eksponujących różne aspekty naszej działalności) Warto mieć przygotowane i zredagowane dobre komunikaty marketingowe. Są to krótsze i dłuższe teksty na temat naszego dorobku, albo na temat warsztatów, czy projektów które możemy prowadzić i korzyści, które może odnieść ich potencjalny odbiorca.

Warto dysponować opiniami, podziękowaniami, autorskimi opisami korzyści, które odnieśli nasi klienci. Możemy gromadzić artykuły, wywiady z opisami prowadzonych przez nas działań. Warto mieć dobrze przemyślaną stronę internetową, a także pojawiać się na różnych innych portalach, stronach (np. po uczestnictwie w konferencjach).

Dzięki temu możemy pogłębiać, uatrakcyjniać komunikację z potencjalnymi klientami. Możemy dawać „próbkę usługi” wciągając ich w proces edukacyjny oparty na osobowej relacji, dialogu, a jednocześnie na profesjonalnej skuteczności.

Sprzedaż

Misja nadaje sens, marketing zakorzenia nas w konkretnych środowiskach. Jednak bazą naszego rozwoju jest… sprzedaż. Oferowanie naszych usług. Doprowadzenie do sytuacji, kiedy ktoś jest gotów przeznaczyć na nie określoną sumę pieniędzy. Wtedy możemy pracować, czyli przeznaczać dużą ilość czasu na realizację naszych wartości, pomysłów, pomaganie konkretnym ludziom w rozwoju, budowaniem kultury organizacyjnej czy aktywności społecznej.

Efektem procesu sprzedaży może być to, że:

  • konkretne osoby zapłacą za udział w warsztatach, projektach, coachingach, czy superwizjach;
  • firmy, samorządy, organizacje „kupią usługę” – zatrudnią trenera, coacha, lidera zmiany, czy zespół złożony z tego typu specjalistów;
  • jakiś podmiot dysponujący publicznymi lub prywatnymi funduszami „da dotację”, czyli przeznaczy określoną ilość pieniędzy na określony cel i uzna, że to właśnie my możemy go zrealizować.

Sprzedaż jest trudna. Często wbrew naszym intencjom decydują o niej łapówki, nawyki, źle realizowane procedury, zabijająca sens biurokracja. Osobom mającym duże kompetencje z trudem przychodzi autoreklama. Osoby początkujące mają dużo niepewności i słabo przekonują do tego, ze to właśnie je warto zatrudnić. Generalnie trenerzy wolą prowadzić zajęcia, przygotowywać materiały, spotykać się w zespołach projektowych, niż „namawiać” różne osoby na spotkania sprzedażowe, pisać oferty, wnioski o dotacje itp.

Kłopot w tym, że sprzedaż własnych usług prowadzimy właściwie nieustannie. Nawet szukając pracy etatowej, musimy przekonać przedstawicieli firmy, że warto nas właśnie zatrudnić. Musimy „sprzedać naszą pracę”. Pracując już na etacie, musimy poprzez zaangażowanie, rzetelne, a najczęściej innowacyjne działania „uzasadniać” sens dalszego zatrudniania nas właśnie (jak każdy pracownik firmy, która musi przetrwać na rynku).

Wielu trenerów, coachów i liderów zmiany podejmuje indywidualną działalność gospodarczą. Stają się tzw. „freelancerami”, podejmującymi pracę w różnych projektach. Czasami kilku freelancerów tworzy sieciowy zespół, pracując razem pod jedną marką, choć działając też czasem indywidualnie. Powstają także firmy szkoleniowe, zatrudniające trenerów, coachów, konsultantów na etatach lub bazujące na osobach mających własną działalność gospodarczą. Dla tych wszystkich sytuacji sprzedaż jest bazą istnienia. Bez sprzedaży naszą misję, marketing, nasze doświadczenie i dorobek możemy zawiesić na kołku. Trzeba ją robić konsekwentnie, strategicznie, uruchamiając wieloletnie procesy. Znam wielu niezłych profesjonalistów, którzy mimo kompetencji i doświadczenia muszą podejmować inną pracę przeznaczając na szkolenia tylko małą część swojego czasu. Pół biedy, kiedy jest to ich decyzja. Są po prostu menadżerami, terapeutami, działaczami społecznymi, a działalność edukacyjną traktują jako uzupełnienie swojego zasadniczego nurtu działań. Niestety wielu nie jest po prostu w stanie utrzymać się z działalności szkoleniowej i pracuje w sposób niesatysfakcjonujący. To marnowanie cennych umiejętności, szkodliwe zarówno z indywidualnej perspektywy, jak i z punktu widzenia potrzeb społecznych. A jedną z głównych przyczyn jest to, że nie potrafią sprzedać swoich usług.

Proces sprzedaży polega na doprowadzeniu do tego, że ktoś zapłaci za prowadzone przez nas usługi. W naszym fachu (jak też w wielu innych) osadzony być musi w misji i marketingu. Być ich naturalną konsekwencją. Często rozmowa sprzedażowa, która nie dała bezpośredniego wyniku (ktoś nie zdecydował się na „zakup” lub „dotację”) ma ważny wymiar misyjny (konkretni ludzie zrozumieli „nowy paradygmat edukacyjny”, nauczyli się nowych rzeczy) oraz marketingowy (ktoś nabrał zaufania do konkretnych osób, marki, stylu pracy). W konsekwentnie prowadzonej, wieloletniej działalności ma to często decydujące znacznie – po jakimś czasie klient wraca z pytaniem, albo opowiada innym o tym, że z nami warto pracować.

Rdzeniem sprzedaży są spotkania i oferty.

Spotkania sprzedażowe muszą łączyć przeciwstawne żywioły. Z jednej strony trzeba nawiązać kontakt, umieć słuchać, zadawać pytania, starać się zrozumieć potrzeby i sytuacje rozmówców. Z drugiej trzeba prezentować to, co ma się do zaoferowania, podkreślać dorobek, doświadczenie. Ważnym elementem spotkań są negocjacje, czyli ustalanie warunków, na jakich całość może się wydarzyć.

Oferty to tak naprawdę wyrażenie w skondensowanej, pisanej formie koncepcji i warunków, na jakich gotowi jesteśmy ją zrealizować.

Jednym z ważnych elementów procesu sprzedaży jest… wyobraźnia. Warto ją uruchomić i zastanowić się, kto mógłby potrzebować naszych usług. Z kim mamy nawiązane dobre kontakty, kto mógłby mieć do nas zaufanie wynikające z tego, że zna nasze kompetencje i jest przekonany, że dobrze zrobimy zleconą nam pracę. Oczyma wyobraźni prześledzić warto nasz dorobek – co do tej pory robiliśmy, jakimi dziedzinami się interesujemy, w jakich środowiskach mamy już zbudowaną pozycję.

Potem musimy odbyć drogę „od pomysłu do przemysłu”. Podjąć serię konkretnych działań zbliżających nas do celu. Stworzyć ogólną, bazową koncepcje tego, co chcemy zaoferować. Odbyć serię spotkań z osobami, które mogą dostarczyć nam informacji, zlecić, zbudować z nami projekt. Budować i podtrzymywać relacje z potencjalnymi klientami. I maksymalnie korzystać ze współpracy z innymi trenerami – np. mającymi własne pomysły, możliwości, dorobek.

W procesie sprzedaży następuje w pewnym momencie punkt przełomowy. To konkret – zainteresowana firma, ogłoszony konkurs dotacyjny, organizowane szkolenia otwarte. Trzeba przejść do fazy projektu – zbudować zespół, który będzie realizował całość działań, napisać ofertę, koncepcję, wniosek, zbadać potrzeby konkretnej firmy, albo zrobić badania rynku mogące uprawdopodobnić nasze przekonania. I przede wszystkim pamiętać, że proces społeczny (rozmowy, ustalenia, wzajemna inspiracja, poszukiwanie najlepszego modelu) zaczyna się długo przed pierwszym warsztatem, a potem trwa cały czas. Warsztaty są „kamieniami milowymi”, ale nie samotnymi wyspami. Są elementem procesu, który tworzy jakimś ludziom możliwość uczenia się, a nam pozwala rozwijać swoją profesjonalna działalność.

Podsumowanie

Realizowanie własnej misji, marketing i sprzedaż to wątki, które nieustannie się przeplatają. Zebrane w ramach gromadzenia wiedzy materiały mogą być użyteczne w sprzedaży, albo w marketingu. Realizowane projekty przynoszą nową wiedzę i możliwość zakomunikowania światu o sukcesach i kompetencjach. A misyjne działanie (np. pobyt na konferencji) zmienić się może w początek procesu sprzedażowego (bo szef jakiegoś projektu zainteresuje się konkretną osobą, wspólnym pomysłem, albo kompetentną organizacją). Pozwala to na działanie zakorzenione w wartościach, pozwalające na budowanie własnej pozycji zawodowej, marki (indywidualnej, ew. firmy) i uruchamianie „życiodajnego” strumienia finansowego. Pozwala na osiągnięcie satysfakcji z realizacji misji i sukcesu wynikającego z marketingu i sprzedaży.

I najważniejsze

Rdzeniem misji, marketingu i procesu sprzedaży są spotkania. Spotkania, w których buduje się relacje Ja-Ty, uważnie słucha, wzajemnie inspiruje.

Sprzedaż polega na słuchaniu, a nie na wciskaniu komuś własnego, świetnego pomysłu. Chcąc jak najlepiej odpowiedzieć na potrzeby klienta, należy zacząć od wysłuchania jego potrzeb. W tym sensie sprzedaż polega przede wszystkim na rozmowie z klientem, nawiązaniu relacji. Dowiadujemy się do czego on dąży, jakie efekty chciałby uzyskać, z kim pracować, co ma wydarzyć się na naszych warsztatach, a także po nich (do czego mają doprowadzić).

Marketing polega na otwartym pokazaniu tego, co mamy do zaoferowania. Z szacunkiem dla innych szukamy języka, w którym najlepiej wyrazimy nasze propozycje, opiszemy nasz dorobek, zachęcimy do wejścia z nami w relacje.

Realizowanie misji nie polega na „nawracaniu” niewiernych. Jest praktyczną realizacją wartości pracy nad sobą – wchodzeniem w dialog, skutecznym wyrażaniem swoich przekonań. Jest wkładem w ogólne procesy cywilizacyjne, budowaniem społeczeństwa wiedzy, kreowaniem środowiska pozwalającego rozwijać się ludziom, wspólnotom i organizacjom (także biznesowym).

Trenerzy, coache i liderzy zmiany są w dość komfortowej sytuacji. To, czego uczą się jako podstawowego narzędzia pracy na warsztatach (nawiązywanie kontaktu, budowanie kontraktu, synergiczna współpraca) jest istotnym elementem przedsiębiorczości. Trzeba tylko pomyśleć o sobie jako o… przedsiębiorcy.