Przedsiębiorczość trenera, coacha, lidera zmiany

Jac Jakubow­ski, 2014-10-16 11:55:00

O przed­siębior­czo­ści jako takiej

Przed­siębior­czość ma w Pol­sce złe konotacje. Załatwić coś, ugrać, pokom­binować i… zarobić. Przed­siębiorcy w opinii wielu naszych rodaków to podej­rzane nieco typy dorabiające się kosz­tem zwykłych ludzi. To bar­dzo nie­bez­pieczny stereo­typ. Przed­siębior­czość (branie czegoś przed siebie, osobiste zabieranie się za coś) w istocie swojej jest wyrazem zaan­gażowania, odpowiedzial­no­ści i kreatyw­no­ści. To pod­miotowe podej­ście do spo­tykających nas zdarzeń, wyraz wewnątrz­sterow­no­ści, a nie bier­nego pod­dawania się temu, co los przyniesie. To czujne wykorzystywanie własnego poten­cjału i okazji, które nie­sie otaczająca nas rzeczywistość.

W nowoczesnym biz­nesie osoby przed­siębior­cze (na róż­nych, czasem także niskich stanowiskach) są bar­dzo potrzebne. To przede wszyst­kim osoby otwarte, uczące się, prze­kładające zdobyte infor­macje lub roz­wijane umie­jęt­no­ści na realne działania.

Mój przyjaciel, Ryszard Pra­sz­kier, zaj­mujący się szkoleniami w międzynarodowej orga­ni­za­cji Innowatorzy Dla Dobra Ogółu ASHOKA, ma wiele ciekawych prze­myśleń związanych ze zjawiskiem przed­siębior­czo­ści. W jed­nym ze swoich opracowań pisze:

Entrepreneur­ship – to słowo robi ostat­nio zawrotną karierę. Oznacza o wiele więcej niż po prostu „przed­siębior­czość”: chodzi tu o postawę pozytywną i kreatywną, daleką od zwykłej „obrot­no­ści” i odtwór­czego powielania „biz­nesowych” schematów. Zwykły menedżer nie musi być koniecz­nie „entreprenerem”; to bowiem określenie tyczyć będzie wyłącz­nie osób z pewną śmiałą wizją przy­szło­ści i jasną strategią roz­woju w kierunku tej wizji, osób często prze­cierających szlaki, tworzących nowe wzorce.

Entreper­neur” na ogół był kojarzony ze sferą biz­nesu. „Zwykły” biz­nes­men jest menedżerem zarządzającym swoim przed­siębior­stwem. „Entrepreneur” ma śmiałe kon­cep­cje zarówno w sferze stawianych celów, jak i orga­ni­za­cji pracy, mar­ketingu czy motywowania pod­wład­nych do działań twór­czych. Od połowy lat 80-tych zaczyna się w podobny spo­sób roz­róż­niać osoby działające twór­czo w sferze spo­łecz­nej: powstaje określenie social entrepreneur.”

Gorąco zachęcam do zajęcia się tą problematyką. Dotyczy ona waż­nego elementu każ­dego warsz­tatu, coachingu, czy projektu zmiany. Zaryzykował­bym tezę, że istotą nowego paradyg­matu edukacji jest uruchamianie przed­siębior­czo­ści każ­dego uczest­nika. Jest ona bazą pod­miotowego uczenia się, roz­wijania swoich umie­jęt­no­ści, poszu­ki­wa­nia odpowiedzi na wyłaniające się pytania. Dzięki niej uczest­nicy przy­gotowują się do podej­mo­wa­nia wyzwań związanych ze swoją działal­no­ścią, mają moż­liwość trans­feru tego, czego doświad­czyli w warun­kach laboratoryj­nych, w realną codzien­ność zawodową.

O przed­siębior­czo­ści

W tym artykule chciał­bym się zająć przed­siębior­czo­ścią osoby, która ma w innych wyzwalać tak rozumianą przed­siębior­czość. Często spo­tykam szkoleniowca, który świet­nie potrafi poprowadzić warsz­tat, pracuje w opar­ciu o metody aktywne, czuje proces grupy, a jed­nocześnie w życiu zawodowym bier­nie czeka, aż ktoś mu zaproponuje i zor­ganizuje moż­liwo­ści szkoleniowe. Mam wrażenie, że sytuacja taka nie­sie w sobie jakąś wewnętrzną rysę pod­dającą w wąt­pliwość jego rzeczywiste kom­peten­cje. Wewnętrzna aktyw­ność, postawa pod­miotowo­ści, sztuka budowania osobowych relacji realizowana tylko w czasie warsz­tatów, czy coachingu, wydaje się być sztuczna i pozbawiona wital­no­ści, daleka od życia.

Każdy trener, coach „skazany” jest na przed­siębior­czość. Lider zmiany jest jej uosobieniem. Jest ona immanent­nym elemen­tem ich profesjonalizmu. Muszą ją roz­wijać, wykorzystywać swoje mocne strony i prze­kraczać bariery. Mogą oczywi­ście realizować ją w róż­nych kon­tek­stach. Trener wewnętrzny w fir­mie bada potrzeby, kon­struuje nowe propozycje, a przy­naj­mniej stara się by każdy, nawet realizowany wg powielanego scenariusza, warsz­tat dostosować do kon­kret­nych adresatów, zmodyfikować w odpowiedzi na potrzeby uczest­ników. Coach działający w fir­mie usługowej każ­dym swoim warsz­tatem buduje markę, uruchamia wewnętrzną motywację do roz­woju, a jed­nocześnie zachęca do dal­szego korzystania z usług jego firmy. Lider realizujący np. przed­się­wzięcia dotowane (np. z fun­duszy Unii Europej­skiej) cały czas planuje nowe projekty, buduje relacje z ew. sojusz­nikami, śledzi trendy i sfor­mułowania leżące u pod­staw nowych kon­kur­sów gran­towych.

Z doświad­czenia wiem, że marzeniem prawie każ­dego trenera, coacha czy lidera zmiany jest uprawianie swojej profesji jako „wol­nego zawodu” lub prowadzenia własnej firmy. Im kto bar­dziej doświad­czony, im moc­niej­szą ma pozycję w środowisku, rzeczywisty dorobek, tym bar­dziej szuka sytu­acji gwaran­tującej mu nie­zależ­ność, pracę tylko w tych projek­tach, których może być współ­autorem, albo wręcz głów­nym twórcą. A to właśnie jest naj­szlachet­niej­szą formą przed­siębior­czo­ści. Warto do tego dążyć.

Wielu osobom wydaje się, że potrzeba na to po prostu trochę czasu i… samo się ułoży. Czę­ściowo mają rację. Można „na czuja” robić różne rzeczy i po serii prób i błędów jakoś „wyjść na swoje”. Tak jest zresztą ze wszyst­kim. Prowadzenia warsz­tatów też można się nauczyć eks­perymen­tując na kolej­nych grupach uczest­ników, ponosząc porażki (boleśnie przez takowych odczuwane), dochodząc do roz­wiązań (często opisanych już przez innych) i na różne inne spo­soby „wyważając otwarte drzwi”.

Wiele osób decyduje się jed­nak na jakąś szkołę trenerów, gdzie kawałek tej drogi przejść może w opar­ciu o wypracowany sys­tem wspar­cia pomagający w przy­gotowaniu się do roli trenera. Nie zwal­nia to od własnego poszu­ki­wa­nia i eks­perymen­towania, ale do niego profesjonal­nie przy­gotowuje. Z przed­siębior­czo­ścią jest podob­nie – trzeba się jej po prostu nauczyć. A potem stosować.

Trzy filary przed­siębior­czo­ści trenera, coacha i lidera zmiany

Przed­siębior­czość trenera opiera się na trzech filarach:

  1. Misji edukacyj­nej
  2. Mar­ketingu
  3. Sprzedaży

Każdy z tych elemen­tów jest sys­temowo powiązany z innymi, a zignorowanie któregokol­wiek powoduje róż­norodne kłopoty, czasem wręcz nie­zdol­ność do działania.

Misja edukacyjna

W ramach misji naszym zada­niem jest uświadamianie, pokazywanie wła­ściwej per­spek­tywy, pokazywanie sensu w działaniach edukacyj­nych.

Szkolenia, coachingi są już w Pol­sce stałym elemen­tem działal­no­ści firm, samorządów lokal­nych, orga­ni­za­cji pozarządowych. Coraz czę­ściej budowane są projekty zmiany, które przy­gotować mają do nowych wyzwań stojących przed fir­mami. Nie­stety dominuje zasada, którą można stre­ścić parafrazując kul­tową pieśń Stuhra: „szkolić każdy może, trochę lepiej lub trochę gorzej”. Wystar­czy, ze ktoś coś na jakiś temat wie i zaraz jest gotów szkolić. Szkolić, tzn. prze­kazywać wiedzę. Napeł­niać głowy kur­san­tów waż­nymi infor­macjami, mówić do nich, dostar­czać mądre, upo­rząd­kowane infor­macje.

Kłopot w tym, że to nie działa. Ten­den­cja do utoż­samiania szkolenia z „prze­kazywaniem infor­macji” jest destruk­cyj­nym nawykiem edukacyj­nym zakorzenionym mocno w nowożyt­nej tradycji oświatowej. Metody z niej wynikające są nie­skuteczne.

Ten nawyk powoduje, że wiele osób zaj­mujących się szkoleniami nie rozumie nowego paradyg­matu edukacyj­nego, opar­tego na metodach aktyw­nych, budowaniu prze­strzeni dialogu, wewnętrz­nej motywacji do uczenia się. Jego rdzeniem jest uruchamianie procesu pod­miotowej odpowiedzial­no­ści za własny roz­wój i dostar­czanie profesjonal­nego wspar­cia w postaci tech­nik, osobowych relacji, otwar­tej wymiany poglądów i osobistego przy­gotowania prowadzącego do tworzenia uczest­nikom sytu­acji, w której mogą się uczyć. Dostar­czanie infor­macji, wykłady, prezen­tacje są oczywi­ście waż­nym elemen­tem tego procesu – elemen­tem, a nie pod­stawą.

Wiele osób już wie, że trzeba zasad­niczo ina­czej zaj­mować się edukacją. Myślą „trzeba używać metod aktyw­nych”. Nie zmieniając całego paradyg­matu starają się wzbudzić dys­kusję, użyć jakiejś gry symulacyj­nej, podzielić grupę na małe pod­grupy, które dys­kutują nad opisami kon­kret­nych przy­pad­ków. Jed­nak celem całego przed­się­wzięcia jest „nauczenie”, czyli doprowadzenie, żeby uczest­nicy kursu „opanowali materiał”. To jest właśnie siła tego nawyku, ugrun­towanego w wychowaniu, szkole, w hierar­chicz­nej struk­turze firm biz­nesowych.

Każdy trener, coach i lider zmiany w każ­dym swoim działaniu, propaguje istotę paradyg­matu aktyw­nej edukacji – sztuki tworzenia sytu­acji, w której uczest­nicy samodziel­nie, pod­miotowo się uczą, a nie są uczeni. Często ściera się ze stereo­typami („znowu szkolenie, które nas niczego nie nauczy”), nie­chęcią do wewnętrz­nej aktyw­no­ści („proszę nas tak nauczyć, żebyśmy po tym szkoleniu wszystko umieli”), ten­den­cją do infan­tylizacji („kiedy będzie prze­rwa?”, „czy moglibyśmy wcześniej skoń­czyć”). Czy tego chcemy, czy nie, rzadko trafimy na grupy gotowe do uczenia się, skon­cen­trowane na celu, a nie na obron­nej roz­grywce ze światem. Spo­łecz­no­ści fir­mowe bronią się przed zmianą. Swoją otwar­to­ścią, szacun­kiem do naj­dziwacz­niej­szych zachowań, stosowanymi w prak­tyce zasadami komu­ni­ka­cji trener, coach, czy lider zmiany modeluje zachowania, buduje kul­turę grupy uczą­cej się, kon­struk­tyw­nie roz­wiązuje pojawiające się kon­flikty. Jed­nym z efek­tów tego typu działań jest wzrost świadomo­ści u róż­nego typu part­nerów. Używając własnej mądro­ści i osobistej intuicji odkrywają oni głęboki sens uczenia się, uruchamiania wewnętrz­nej, pod­miotowej aktyw­no­ści.
W ramach reali­za­cji misji podej­mujemy roz­mowy, prowadzimy wykłady, miniwarsz­taty, warsz­taty pokazowe, angażujemy się jako doradcy w budo­wa­nie projek­tów zmiany spo­łecz­nej, piszemy artykuły, organizujemy kon­feren­cje. Ważna jest też działal­ność w Inter­necie – uczest­nic­two w róż­nych stronach www, por­talach, blogach.

Warto w tym celu:

  • mieć przy­gotowane materiały – krót­kie ulotki, artykuły, które można wysłać mailem, adresy stron inter­netowych, na których można znaleźć ciekawe infor­macje na dany temat;
  • umieć podać jako przy­kład różne kon­kretne działania, programy szkoleniowe, projekty, środowiska, które tak właśnie działają;
  • mieć „prze­trenowane” różne rodzaje argumen­tacji (metafory, logiczne wywody, cytaty z mądrych książek).

W ramach reali­za­cji misji stale uczymy się i gromadzimy wiedzę. W każ­dym obszarze naszych działań jest masa wiedzy, doświad­czeń, dorobku. Musimy poznać, zro­zumieć jak naj­więcej kon­kret­nych projek­tów, pro­gra­mów szkoleniowych, przy­czyn suk­cesów i porażek.

I naj­waż­niej­sze – umieć w każ­dej roz­mowie, warsz­tacie, coachingu wsłuchiwać się w to, co mówi part­ner, odnosić się do jego intuicji i doświad­czeń. Dawać mu dzięki temu realne doświad­czenie nowego paradyg­matu edukacyj­nego – moż­liwo­ści zanurzenia się w uwadze innego człowieka.

Pod­stawowym prze­słaniem tej działal­no­ści jest zdanie:

Zatrud­niaj­cie pro­fes­jo­nal­nych trenerów, coachów i liderów zmiany do pro­gra­mów uruchamiających różne procesy roz­woju spo­łecz­nego”.

Mar­keting

Mar­keting, jak sama nazwa sugeruje, polega na wyrabianiu marki. Ogólna misja zakorzenia nas w war­to­ściach – w ramach mar­ketingu staramy się zakomunikować światu, że JA, czyli kon­kretna osoba, lub MY (firma, zespół) potrafi prze­prowadzić działania edukacyjne w pro­fes­jo­nalny, zgodny z nowoczesnym paradyg­matem spo­sób. Komunikujemy, że mamy kom­peten­cje i dorobek. Budujemy markę indywidualną. Wysyłamy na różne spo­soby infor­mację „kom­patybilną” do prze­słania ideowego:

Ja właśnie jestem dobrym trenerem. My stanowimy grupę coachów potra­fią­cych tworzyć sytuacje edukacyjne. To u nas szukać możecie osób wspierających procesy spo­łeczne, doprowadzających do wzrostu wiedzy i kom­peten­cji”.

Odnosząc się przyjaź­nie do róż­nych innych firm, a nawet środowisk pokazujemy to, co nas wyróż­nia. Opisujemy nasze metody, spo­soby działania. Staramy się opisać naszą specyfikę, dzięki której łatwiej właśnie z nami osiągnąć takie właśnie, a nie inne efekty. Świadomie mówimy o naszych ograniczeniach i o tym, że warto korzystać z usług innych specjalistów.

Uprawiamy w ten spo­sób coś, co Leszek Stafiej (jeden z naj­lep­szych w Pol­sce speców od komu­ni­ka­cji spo­łecz­nej) nazywa mar­ketin­giem relacyj­nym. Budujemy sieć relacji z poten­cjal­nymi klien­tami. Relacje są „osobowe”, oparte na war­to­ściach i misji. Odczuwamy satys­fak­cję, kiedy zain­spirujemy kogoś, uświadomimy prawidłowo­ści zwią­zane z rzeczywistym uczeniem się i roz­wojem. Osiągamy ważny dla naszego profesjonal­nego roz­woju efekt wtedy, kiedy ktoś nabierze zaufania właśnie do nas (do kon­kret­nej osoby, do firmy, środowiska).

Spo­tkałem wielu trenerów, którzy mar­keting własnej osoby uprawiają… nieco wstydliwie. „Co tam się będę prze­chwalał”, „Nie jestem jesz­cze tak dobry, żeby tak siebie reklamować”. Są też inni, którzy led­wie czegoś się nauczyli, a już pozy przy­bierają men­tor­skie, wzrok sokoli w dal kierują i każ­dym swoim zachowaniem sygnalizują nie­zwykłą głębię kom­peten­cji.

Powołam się tu na moją przyjaciółkę i współ­pracow­niczkę w wielu projek­tach (a jed­nocześnie osobę prowadzącą kon­kuren­cyjną firmę szkoleniową) Elż­bietę Soł­tys. Roz­mawialiśmy kiedyś o autoprezen­tacji i Ela, która lubi analizy słów, roz­biła to pojecie na dwa elementy. AUTO-PREZENT. „Autoprezen­tacja to umiejęt­ność dania komuś prezentu w postaci komunikatyw­nego opisu własnej osoby”. To nie cheł­pienie się, egocen­tryczne puszenie, sprzedawanie komuś naciąganego obrazu wła­snych walorów, ale oparte na poczuciu własnej war­to­ści przed­stawienie fak­tów, w opar­ciu o które ktoś mógłby zdecydować się na współ­pracę lub korzystanie z naszych usług. Mar­keting można uznać za coś w rodzaju roz­budowanej, kon­sekwent­nie prowadzonej autoprezen­tacji.

W mar­ketingu stosować warto różne prze­myślane narzędzia. Trzeba mieć opracowane CV własne, współ­pracow­ników (w róż­nych wer­sjach eks­ponujących różne aspekty naszej działal­no­ści) Warto mieć przy­gotowane i zredagowane dobre komunikaty mar­ketin­gowe. Są to krót­sze i dłuż­sze tek­sty na temat naszego dorobku, albo na temat warsz­tatów, czy projek­tów które możemy prowadzić i korzy­ści, które może odnieść ich poten­cjalny odbiorca.

Warto dys­ponować opiniami, podziękowaniami, autor­skimi opisami korzy­ści, które odnieśli nasi klienci. Możemy gromadzić artykuły, wywiady z opisami prowadzonych przez nas działań. Warto mieć dobrze prze­myślaną stronę inter­netową, a także pojawiać się na róż­nych innych por­talach, stronach (np. po uczest­nic­twie w kon­feren­cjach).

Dzięki temu możemy pogłębiać, uatrak­cyj­niać komunikację z poten­cjal­nymi klien­tami. Możemy dawać „próbkę usługi” wciągając ich w proces edukacyjny oparty na osobowej relacji, dialogu, a jed­nocześnie na profesjonal­nej skutecz­no­ści.

Sprzedaż

Misja nadaje sens, mar­keting zakorzenia nas w kon­kret­nych środowiskach. Jed­nak bazą naszego roz­woju jest… sprzedaż. Oferowanie naszych usług. Doprowadzenie do sytu­acji, kiedy ktoś jest gotów prze­znaczyć na nie określoną sumę pieniędzy. Wtedy możemy pracować, czyli prze­znaczać dużą ilość czasu na realizację naszych war­to­ści, pomysłów, pomaganie kon­kret­nym ludziom w roz­woju, budowaniem kul­tury organizacyj­nej czy aktyw­no­ści spo­łecz­nej.

Efek­tem procesu sprzedaży może być to, że:

  • kon­kretne osoby zapłacą za udział w warsz­tatach, projek­tach, coachin­gach, czy super­wizjach;
  • firmy, samorządy, organizacje „kupią usługę” – zatrud­nią trenera, coacha, lidera zmiany, czy zespół złożony z tego typu specjalistów;
  • jakiś pod­miot dys­ponujący publicz­nymi lub prywat­nymi fun­duszami „da dotację”, czyli prze­znaczy określoną ilość pieniędzy na określony cel i uzna, że to właśnie my możemy go zrealizować.

Sprzedaż jest trudna. Często wbrew naszym inten­cjom decydują o niej łapówki, nawyki, źle realizowane procedury, zabijająca sens biurokracja. Osobom mającym duże kom­peten­cje z trudem przy­chodzi autoreklama. Osoby począt­kujące mają dużo nie­pew­no­ści i słabo prze­konują do tego, ze to właśnie je warto zatrud­nić. General­nie trenerzy wolą prowadzić zajęcia, przy­gotowywać materiały, spo­tykać się w zespołach projek­towych, niż „namawiać” różne osoby na spo­tkania sprzedażowe, pisać oferty, wnioski o dotacje itp.

Kłopot w tym, że sprzedaż wła­snych usług prowadzimy wła­ściwie nie­ustan­nie. Nawet szukając pracy etatowej, musimy prze­konać przed­stawicieli firmy, że warto nas właśnie zatrud­nić. Musimy „sprzedać naszą pracę”. Pracując już na etacie, musimy poprzez zaan­gażowanie, rzetelne, a naj­czę­ściej innowacyjne działania „uzasad­niać” sens dal­szego zatrud­niania nas właśnie (jak każdy pracow­nik firmy, która musi prze­trwać na rynku).

Wielu trenerów, coachów i liderów zmiany podej­muje indywidualną działal­ność gospodar­czą. Stają się tzw. „freelan­cerami”, podej­mującymi pracę w róż­nych projek­tach. Czasami kilku freelan­cerów tworzy sieciowy zespół, pracując razem pod jedną marką, choć działając też czasem indywidual­nie. Powstają także firmy szkoleniowe, zatrud­niające trenerów, coachów, kon­sul­tan­tów na etatach lub bazujące na osobach mających własną działal­ność gospodar­czą. Dla tych wszyst­kich sytu­acji sprzedaż jest bazą ist­nienia. Bez sprzedaży naszą misję, mar­keting, nasze doświad­czenie i dorobek możemy zawiesić na kołku. Trzeba ją robić kon­sekwent­nie, strategicz­nie, uruchamiając wielolet­nie procesy. Znam wielu nie­złych profesjonalistów, którzy mimo kom­peten­cji i doświad­czenia muszą podej­mować inną pracę prze­znaczając na szkolenia tylko małą część swojego czasu. Pół biedy, kiedy jest to ich decyzja. Są po prostu menadżerami, terapeutami, działaczami spo­łecz­nymi, a działal­ność edukacyjną trak­tują jako uzupeł­nienie swojego zasad­niczego nurtu działań. Nie­stety wielu nie jest po prostu w stanie utrzymać się z działal­no­ści szkoleniowej i pracuje w spo­sób nie­satys­fak­cjonujący. To mar­nowanie cen­nych umie­jęt­no­ści, szkodliwe zarówno z indywidual­nej per­spek­tywy, jak i z punktu widzenia potrzeb spo­łecz­nych. A jedną z głów­nych przy­czyn jest to, że nie potrafią sprzedać swoich usług.

Proces sprzedaży polega na doprowadzeniu do tego, że ktoś zapłaci za prowadzone przez nas usługi. W naszym fachu (jak też w wielu innych) osadzony być musi w misji i mar­ketingu. Być ich naturalną kon­sekwen­cją. Często roz­mowa sprzedażowa, która nie dała bez­pośred­niego wyniku (ktoś nie zdecydował się na „zakup” lub „dotację”) ma ważny wymiar misyjny (kon­kretni ludzie zro­zumieli „nowy paradyg­mat edukacyjny”, nauczyli się nowych rzeczy) oraz mar­ketin­gowy (ktoś nabrał zaufania do kon­kret­nych osób, marki, stylu pracy). W kon­sekwent­nie prowadzonej, wielolet­niej działal­no­ści ma to często decydujące znacz­nie – po jakimś czasie klient wraca z pytaniem, albo opowiada innym o tym, że z nami warto pracować.

Rdzeniem sprzedaży są spo­tkania i oferty.

Spo­tkania sprzedażowe muszą łączyć prze­ciw­stawne żywioły. Z jed­nej strony trzeba nawiązać kon­takt, umieć słuchać, zadawać pytania, starać się zro­zumieć potrzeby i sytuacje roz­mów­ców. Z drugiej trzeba prezen­tować to, co ma się do zaoferowania, pod­kreślać dorobek, doświad­czenie. Waż­nym elemen­tem spo­tkań są negocjacje, czyli ustalanie warun­ków, na jakich całość może się wydarzyć.

Oferty to tak naprawdę wyrażenie w skon­den­sowanej, pisanej for­mie kon­cep­cji i warun­ków, na jakich gotowi jesteśmy ją zrealizować.

Jed­nym z waż­nych elemen­tów procesu sprzedaży jest… wyobraź­nia. Warto ją uruchomić i zastanowić się, kto mógłby potrzebować naszych usług. Z kim mamy nawiązane dobre kon­takty, kto mógłby mieć do nas zaufanie wynikające z tego, że zna nasze kom­peten­cje i jest prze­konany, że dobrze zrobimy zleconą nam pracę. Oczyma wyobraźni prze­śledzić warto nasz dorobek – co do tej pory robiliśmy, jakimi dziedzinami się interesujemy, w jakich środowiskach mamy już zbudowaną pozycję.

Potem musimy odbyć drogę „od pomysłu do prze­mysłu”. Pod­jąć serię kon­kret­nych działań zbliżających nas do celu. Stworzyć ogólną, bazową kon­cep­cje tego, co chcemy zaoferować. Odbyć serię spo­tkań z osobami, które mogą dostar­czyć nam infor­macji, zlecić, zbudować z nami projekt. Budować i pod­trzymywać relacje z poten­cjal­nymi klien­tami. I mak­symal­nie korzystać ze współ­pracy z innymi trenerami – np. mającymi własne pomysły, moż­liwo­ści, dorobek.

W procesie sprzedaży następuje w pew­nym momen­cie punkt prze­łomowy. To kon­kret – zain­teresowana firma, ogłoszony kon­kurs dotacyjny, organizowane szkolenia otwarte. Trzeba przejść do fazy projektu – zbudować zespół, który będzie realizował całość działań, napisać ofertę, kon­cep­cję, wniosek, zbadać potrzeby kon­kret­nej firmy, albo zrobić badania rynku mogące upraw­dopodob­nić nasze prze­konania. I przede wszyst­kim pamiętać, że proces spo­łeczny (roz­mowy, ustalenia, wzajemna inspiracja, poszukiwanie naj­lep­szego modelu) zaczyna się długo przed pierw­szym warsz­tatem, a potem trwa cały czas. Warsz­taty są „kamieniami milowymi”, ale nie samot­nymi wyspami. Są elemen­tem procesu, który tworzy jakimś ludziom moż­liwość uczenia się, a nam pozwala roz­wijać swoją profesjonalna działal­ność.

Pod­sumowanie

Realizowanie własnej misji, mar­keting i sprzedaż to wątki, które nie­ustan­nie się prze­platają. Zebrane w ramach gromadzenia wiedzy materiały mogą być użyteczne w sprzedaży, albo w mar­ketingu. Realizowane projekty przynoszą nową wiedzę i moż­liwość zakomunikowania światu o suk­cesach i kom­peten­cjach. A misyjne działanie (np. pobyt na kon­feren­cji) zmienić się może w początek procesu sprzedażowego (bo szef jakiegoś projektu zain­teresuje się kon­kretną osobą, wspól­nym pomysłem, albo kom­petentną organizacją). Pozwala to na działanie zakorzenione w war­to­ściach, pozwalające na budo­wa­nie własnej pozycji zawodowej, marki (indywidual­nej, ew. firmy) i uruchamianie „życiodaj­nego” strumienia finan­sowego. Pozwala na osiągnięcie satys­fak­cji z reali­za­cji misji i suk­cesu wynikającego z mar­ketingu i sprzedaży.

I naj­waż­niej­sze

Rdzeniem misji, mar­ketingu i procesu sprzedaży są spo­tkania. Spo­tkania, w których buduje się relacje Ja-Ty, uważ­nie słucha, wzajem­nie inspiruje.

Sprzedaż polega na słuchaniu, a nie na wciskaniu komuś własnego, świet­nego pomysłu. Chcąc jak naj­lepiej odpowiedzieć na potrzeby klienta, należy zacząć od wysłuchania jego potrzeb. W tym sen­sie sprzedaż polega przede wszyst­kim na roz­mowie z klien­tem, nawiązaniu relacji. Dowiadujemy się do czego on dąży, jakie efekty chciałby uzyskać, z kim pracować, co ma wydarzyć się na naszych warsz­tatach, a także po nich (do czego mają doprowadzić).

Mar­keting polega na otwar­tym pokazaniu tego, co mamy do zaoferowania. Z szacun­kiem dla innych szukamy języka, w którym naj­lepiej wyrazimy nasze propozycje, opiszemy nasz dorobek, zachęcimy do wej­ścia z nami w relacje.

Realizowanie misji nie polega na „nawracaniu” nie­wier­nych. Jest prak­tyczną realizacją war­to­ści pracy nad sobą – wchodzeniem w dialog, skutecz­nym wyrażaniem swoich prze­konań. Jest wkładem w ogólne procesy cywilizacyjne, budowaniem spo­łeczeń­stwa wiedzy, kreowaniem środowiska pozwalającego roz­wijać się ludziom, wspól­notom i organizacjom (także biz­nesowym).

Trenerzy, coache i liderzy zmiany są w dość kom­for­towej sytu­acji. To, czego uczą się jako pod­stawowego narzędzia pracy na warsz­tatach (nawiązywanie kon­taktu, budo­wa­nie kon­traktu, syner­giczna współ­praca) jest istot­nym elemen­tem przed­siębior­czo­ści. Trzeba tylko pomyśleć o sobie jako o… przed­siębiorcy.



Podoba Ci się ten artykuł? Udostęp­nij go!

Co to jest BAIT?

BAIT — Baza Artykułów Instytutu TROP

Instytut TROP stworzył Bazę Artykułów w których znajdą się artykuły na temat:

  • specjalizacji w Akademii TROP,
  • modeli roz­woju,
  • idei, podejść i obszarów pracy,
  • rynku szkoleniowego.

Zapraszamy do lek­tury.

Po prawej stronie możesz prze­glądać nasze artykuły po autorach oraz zobaczyć naj­now­sze pozycje. Poniżej natomiast znaj­duje się podział według zagad­nień. Ten spis jest zawsze dostępny pod tre­ścią artykułu.

Autorzy

Klik­nij na osobie, aby zobaczyć jej artykuły:


Dorota Szczepan-Jakubowska


Jac Jakubow­ski


Alicja Kulawik


Justyna Zacharuk


Paulina Wój­cik

Zagad­nienia

Klik­nij na zagad­nieniu, aby roz­winąć listę artykułów.

Czy wiesz co to znaczy? — Pojęcia

Dokąd zmierzamy? — przy­szłość gospodarki i cywilizacji

Ewa­lu­acja, czyli co tu się dzieje

Inteligen­cja emocjonalna i empatia

Metoda TROP

Praca z kon­flik­tem

Praca zespołowa

Przy­wódz­two

Schowek na narzędzia, czyli pakamera

Studia przy­pad­ków

Szkolenie i coaching

Zmiana i roz­wój

Naj­now­sze atykuły

Trening Roz­woju Uważ­no­ści Empatycz­nej — Jac Jakubow­ski, 2017-08-04 11:11:55

Opór: wróg czy sojusz­nik — Jac Jakubow­ski, 2017-07-24 12:54:14

Trenowanie spon­tanicz­nej reak­cji empatycz­nej — Jac Jakubow­ski, 2014-10-27 12:43:00

Przy­szłość, która już się dzieje — Jac Jakubow­ski, 2014-10-16 16:26:00

Nawyk — Jac Jakubow­ski, 2014-10-16 12:25:00

Przed­siębior­czość trenera, coacha, lidera zmiany — Jac Jakubow­ski, 2014-10-16 11:55:00

Zmiana (czyli ludzie a zmiana) — Jac Jakubow­ski, 2014-10-15 19:41:00

Procesy grupowe (czyli koszty i zyski wynikające z ist­nienia procesów grupowych) — Jac Jakubow­ski, 2014-10-15 19:31:00

O sytu­acji edukacyj­nej. O uczeniu się — Jac Jakubow­ski, 2014-10-15 11:40:00

O procesie grupowym — Jac Jakubow­ski, 2014-10-15 11:22:00

Animatorzy roz­woju — Jac Jakubow­ski, 2014-10-15 11:11:00

Pokaż się — moc super­wizji — Justyna Zacharuk, 2014-10-14 19:24:00

Nowy paradyg­mat zarzą­dza­nia w cywilizacji wiedzy — Jac Jakubow­ski, 2014-10-14 17:08:00

Być per­for­merem spo­łecz­nym — Jac Jakubow­ski, 2014-10-14 16:56:00

Proces uczenia się we współ­czesnym biz­nesie — Jac Jakubow­ski, 2014-10-13 17:11:00

Lider zmiany — Jac Jakubow­ski, 2014-10-13 16:00:00

Być sobą w świecie zmiany — Jac Jakubow­ski, 2014-10-12 15:57:00

Modele myślowe — Jac Jakubow­ski, 2014-10-11 12:18:00

Dylematy współ­czesnego biz­nesu — Jac Jakubow­ski, 2014-10-10 10:24:00

Emocje i empatia — Jac Jakubow­ski, 2014-10-09 12:04:00